같은 제품, 고객마다 다른 가격이 나가는 이유
B2B 제조·유통 기업의 견적 이력에서는 같은 제품, 비슷한 물량인데도 고객마다 단가가 두 자릿수 퍼센트로 벌어지는 경우가 드물지 않습니다. 대부분 담당자 재량 할인이 쌓인 결과입니다. "오래 거래한 고객이라서", "이번 분기 실적이 급해서" 같은 판단이 건마다 조금씩 더해지면, 회사 전체로는 눈에 띄지 않는 가격 누수(Price Leakage)가 됩니다.
원가 반영도 늦습니다. 원자재 가격이나 환율이 올라도 견적 단가표는 분기에 한 번 갱신되는 경우가 많아, 그 사이에 수주한 건은 마진이 줄어든 채로 계약됩니다.
가격의 영향력은 생각보다 큽니다. 1992년 하버드 비즈니스 리뷰에 실린 McKinsey 분석은 가격을 1% 개선하면 영업이익이 평균 약 11% 늘어난다고 제시했습니다. 매출 100억 원, 영업이익률 8%인 회사를 가정하면 누수 1%p만 회수해도 영업이익이 8억 원에서 9억 원으로 12.5% 늘어납니다.
B2B 가격 최적화는 B2C 다이내믹 프라이싱과 다르다
항공권이나 이커머스의 다이내믹 프라이싱은 대량 거래 데이터를 바탕으로 가격을 실시간으로 바꿉니다. B2B는 사정이 다릅니다.
따라서 목표는 '받을 수 있는 최고가'가 아니라 수주 확률과 마진의 균형점을 찾는 것입니다.
데이터와 모델 설계
데이터 정비
출발점은 과거 견적의 수주·실주 결과입니다. 견적가, 최종 계약가, 물량, 고객 등급, 업종, 납기, 경쟁 여부, 당시 원가를 한 테이블로 묶어야 합니다. 실주 사유가 기록돼 있지 않거나 견적이 엑셀로 흩어져 있다면, 이 정비 작업이 전체 공수의 절반을 차지하기도 합니다.
수주 확률과 기대 마진
수주 확률 모델(로지스틱 회귀나 그래디언트 부스팅)은 "이 조건에서 이 가격을 제시하면 수주할 확률"을 추정합니다. 여기에 마진을 곱하면 기대 마진이 나옵니다. 원가 80원인 제품을 예로 들면 다음과 같습니다.
가장 싸게 부른 가격도, 가장 비싸게 부른 가격도 아닌 100원이 최적점입니다. 가격을 바꿨을 때 수주 확률이 얼마나 변하는지가 곧 가격 탄력성입니다.
가격 밴드 제시
데이터가 부족한 제품은 고객 등급·물량·제품군이 비슷한 유사 거래를 묶어 계약가 분포를 구합니다. 하위 25% 지점을 하한, 중앙값 근처를 권장가, 상위 25% 지점을 상한으로 두면 영업 담당자가 받아들이기 쉬운 밴드가 됩니다.
영업 현장에 적용하는 방법
도입 단계와 POLYGLOTSOFT의 지원
도입은 세 단계로 진행하는 것이 안전합니다.
POLYGLOTSOFT는 수요 예측·분류 모델 구축 경험과 ERP·CRM 연동 개발 역량을 바탕으로 이 과정을 함께 설계합니다. 특히 구독형 개발 서비스로 진행하면 모델 정확도와 견적 화면을 매달 영업 피드백에 맞춰 함께 개선할 수 있습니다. 견적 가격이 담당자마다 다르게 나가고 있다면, 먼저 가격 누수 진단부터 상담해 보시기 바랍니다.